نحوه شروع مکالمه با مشتری بالقوه، از اهمیت زیادی برخوردار است. شروع مکالمه، در ادامه یافتن و کیفیت آن تأثیر زیادی دارد. با داشتن یک شروع خوب، می‌توانید مشتری بالقوه را برای شنیدن ادامه صحبت خود مجاب کنید.
شروع مکالمه شما باید شامل موارد زیر باشد:
- لحن گرم، دوستانه و حرفه‌ای
- جلب توجه مشتری بالقوه با مطرح کردن یک ایده یا سؤال
- تشویق مشتری بالقوه به تعامل با شما
- آسان کردن گرفتن یک تصمیم مثبت برای مشتری بالقوه
در ادامه نکاتی را درباره شروع تماس تلفنی فروش مطرح خواهیم کرد.
۸ نکته برای شروع تماس تلفنی فروش
اگر قصد فروش کالا یا خدمات خود را به مشتریان بالقوه دارید، باید ابتدا آن‌ها را مجاب به شنیدن صحبت‌هایتان کنید.
در این قسمت نکاتی را مطرح می‌کنیم که رعایت آن‌ها باعث خواهد شد که مشتری بالقوه بلافاصله تلفن را روی شما قطع نکند.
۱. با لحنی دوستانه و گرم به آن‌ها سلام کنید
تماس‌های تبلیغاتی برای بسیاری از افراد تماس‌هایی غیرمنتظره و آزاردهنده هستند. شروع تماس تلفنی فروش باید طوری باشد که مشتری بالقوه بلافاصله گوشی را روی شما قطع نکند.
ذکر نام مشتری بالقوه در ابتدای مکالمه می‌تواند نظر او را جلب کند. شما با این کار حسی آشنا و دوستانه را به او القا می‌کنید.
سعی کنید سلام و احوال‌پرسی گرم شما زیاد طول نکشد و پس از آن به سراغ اصل مطلب بروید. بعضی از مشتریان احوال پرسی طولانی را نمی‌پسندند و علاقه دارند تا هرچه سریع‌تر دلیل تماس شما را بدانند.
۲. به تحقیقات خود درباره آن‌ها اشاره کنید
اگر مشتری بالقوه احساس کند شما با او و شغل او آشنا هستید، احتمالاً گوشی را روی شما قطع نکرده و به صحبت‌هایتان گوش خواهد داد.
اشاره به تحقیقاتی که درباره مشتری کرده‌اید، به او نشان می‌دهد که شما برای شناخت او زمان و انرژی هزینه کرده‌اید و علاقه دارید تا به او کمک کنید.
۳. به شخصی که هردوی شما او را می‌شناسید اشاره کنید
اگر از طریق شخص دیگری با مشتری بالقوه آشنا شده‌اید، در ابتدای صبحت به نام آن شخص اشاره کنید.
صحبت کردن درباره شخصی که مشتری او را می‌شناسد و شما از طریق او با مشتری تماس گرفته‌اید، می‌تواند باعث بالارفتن اعتبار تماس شما شود.
مشتری درباره اینکه شما چگونه با او آشنا شده‌اید کنجکاو شده و به صحبت‌های شما گوش خواهد داد. اگر شخص رابط شما و مشتری بالقوه از همکاران او باشد نیز بسیار بهتر است.
۴. به شبکه‌های اجتماعی مشتری بالقوه سر بزنید
بهترین راه تحقیق درباره مشتری بالقوه، سر زدن به حساب‌های او در شبکه‌های اجتماعی است. شبکه‌هایی مانند لینکدین و اینستاگرام، اطلاعات مفیدی را درباره وضعیت شغلی و علایق مشتری بالقوه در اختیار شما می‌گذارد.
در شروع تماس تلفنی فروش، می‌توانید به اینکه درباره مشتری بالقوه تحقیق کرده‌اید اشاره کنید تا کنجکاوی او را برانگیخته کنید.
۵. به رقبای مشتری بالقوه در ابتدای مکالمه اشاره کنید
صحبت از رقبای مشتری بالقوه در شروع تماس تلفنی فروش، می‌تواند نظر او را به شما جلب کند. اگر مشتری بالقوه متوجه شود که رقبای او با شما همکاری کرده و از این همکاری نتیجه گرفته‌اند، نسبت به کسب‌وکار شما کنجکاو می‌شود.
اگر میخواهید پای رقبا را در ابتدای مکالمه به میان بکشید، باید نحوه صحبت شما به گونه‌ای باشد که انگار مشتری بالقوه با کسب‌وکار شما آشناست و قبلاً اسم شرکت شما را شنیده است.
باید این حس را به او القا کنید که اگر با کسب‌وکار شما آشنایی ندارد، از رقبا عقب خواهد افتاد. در این صورت به احتمال خیلی زیاد مشتری بالقوه حاضر به شنیدن صحبت‌های شما خواهد بود.
۶. به مشکلات مشتری بالقوه اشاره کنید
اگر با رقبای مشتری بالقوه قبلاً همکاری کرده و از مشکلات آنان باخبر شده‌اید، احتمالاً مشتری بالقوه شما نیز از مشکلات مشابهی رنج می‌برد.
هنگام شروع تماس بازاریابی تلفنی، به مشتری بگویید که از مشکلات او آگاهید و می‌توانید آن‌ها را حل کنید. در این صورت او مایل به شنیدن ادامه صحبت‌های شما خواهد بود.
۷. از گپ زدن با مشتری نترسید
هیچ چیز مانند یک گپ زدن خوب نمی‌تواند به ایجاد رابطه مناسب شما و مشتری منجر شود. اگر قبلاً درباره مشتری تحقیق کرده‌اید، می‌توانید درباره دانشگاه محل تحصیل یا شرکتی که در آن مشغول به کار است گپ بزنید.
در شروع تماس تلفنی فروش، به دنبال اشتراکاتی بین خود یا اطرافیانتان با مشتری بالقوه باشید. مثلاً می‌توانید بگویید «شما در دانشگاه اصفهان تحصیل کرده‌اید؟ پسرعموی من هم در آن دانشگاه درس خوانده است!»
البته به یاد داشته باشید که به زمانی که مشتری برای شما می‌گذارد احترام گذاشته و بیش از حد گپ نزنید!
گپ زدن با مشتری به صورت هدف دار، می‌تواند نظر او را برای ادامه مکالمه با شما جلب کند.
بیشتر بخوانید مقالات منتخب مربوط به این محتوا
۸. متن گفتگوی خود را از قبل آماده کنید
نکاتی را که میخواهید در ابتدای مکالمه به آن‌ها اشاره کنید، بنویسید. توجه داشته باشید که صحبت کردن شما نباید از روی متن باشد. سعی کنید مانند یک ربات از روی نوشته متن را نخوانید. مکالمه شما باید تاحد ممکن عادی به نظر برسد.
باید بتوانید به صورت خلاصه، هدف خود را از تماس بیان کنید. نوشتن نکات لازم این امکان را برای شما فراهم خواهد کرد.
کلام پایانی درباره شروع تماس تلفنی فروش
در این مطلب، نکاتی را که باید هنگام آغاز تماس تلفنی فروش در نظر بگیرید، مطرح کردیم. علاوه بر این نکات، برقراری یک اتصال مطمئن و باکیفیت نیز اهمیت زیادی دارد. اگر مشتری بالقوه از همان ابتدای مکالمه صدای شما را به وضوح نداشته باشد، تلفن را به روی شما قطع خواهد کرد.
به همین منظور می‌توانید از تکنولوژی تلفن ابری همکاران استفاده کنید. استفاده از تلفن اینترنتی، باعث صرفه جویی در هزینه‌های شما شده و تماسی مطمئن و باکیفیت را برایتان به ارمغان خواهد آورد.
